保险营销程序主要包括

保险营销程序主要包括以下几个步骤：

1. 分析营销机会 ：

分析市场环境，寻找营销机会。

识别营销环境中的有利因素，确定市场机会是否符合公司的营销目标。

2. 保险市场调查与预测 ：

进行市场调查，了解各种保险的需求及其发展趋势。

确定调查目的、计划、方法，并对收集到的数据进行分析，撰写调查报告。

预测保险市场，特别是目标市场的容量，以便不失时机地做出决策。

3. 保险市场细分与目标市场选择 ：

将市场划分为不同的消费群体，进行市场细分。

制定衡量细分市场的标准，选择一个或几个要进入的细分市场。

确定营销险种及营销组合策略，以保证企业在市场上的竞争地位。

4. 制定保险市场营销策略 ：

制定险种策略、费率策略、销售渠道策略和保险促销策略。

设立能够执行市场营销计划的市场营销组织，并用控制手段保证营销计划的实现。

5. 组织实施和控制营销计划 ：

将营销策略转化为具体的营销活动，并进行组织实施。

对营销计划的执行进行监控和控制，确保计划的顺利执行和目标的达成。

6. 专业化销售流程 ：

计划与活动：明确销售目标，规划业务活动，准备阶段。

主顾开拓：通过系统筛选、厅堂推荐和熟悉客户转介绍等方式，寻找符合条件的销售对象。

接触前准备：包括物质准备和心理准备，确保在与客户接触时能够展现出专业形象。

接触：通过寒暄和赞美迅速拉近与客户的距离，解除戒备心，建立信任关系。

说明：向客户详细解释计划书，突出产品优势，利用FABE原则进行产品说明。

促成：通过各种方法，如推定承诺法、二择一法等，帮助客户做出购买决定。

售后服务：从客户完成投保后开始，包括索取转介绍，开始另一个销售循环。

7. 异议处理及转介绍 ：

积极面对客户异议，从不与客户争论，而是探讨性解决问题。

通过Yes+But+So的方法处理异议，并鼓励客户进行转介绍。

这些步骤共同构成了保险营销的完整程序，帮助保险公司和保险代理人更有效地开展营销活动，实现销售目标。

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